お知らせ

『グロービスMBAで教えている 交渉術の基本――7つのストーリーで学ぶ世界標準のスキル』が本日発売

本書はグロービス初の交渉本となり、MBA交渉術を7つのリアルなストーリーとともに学べます。交渉を初めて学ぶ人、交渉の全容を確認したい人どちらにも対応した一冊です。
グロービス経営大学院、グロービス・マネジメント・スクールで展開している思考系科目「ファシリテーション&ネゴシエーション」のネゴパートを土台に、実務でありそうな仮想ストーリーを交えて具体的に解説しています。

グロービス 著
ダイヤモンド社 出版
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(目次のご紹介)

はじめに
序章 何のための交渉か
1 交渉の意義
2 交渉に臨む際の心構え

第1章 交渉の構造を理解する
1 交渉に関する基本概念
2 妥結へ向かう力学
3 ストーリーに沿った分析
  COLUMN 交渉の構造と対人スキル

第2章 めざすは価値創造型の交渉
1 価値創造型交渉とは
  1 価値創造のメカニズム
  2 価値を創造する「違い」とは
2 どのようにして価値を創造していくか
  1 「価値の違い」を把握するコミュニケーション
  2 双方が協力するインセンティブを設計する
  COLUMN 交渉テーブルの「セットアップ」自体を操作する

第3章 妥結を阻むさまざまな障害とその克服法
1 交渉の障害となるものの全体像
2 認知バイアス
  1 アンカリングとフレーミング
  2 交渉における認知バイアスへの対処
3 心理的バイアス
  1 勝とうとするバイアス
  2 自分を飾るバイアス
  3 心理的バイアスに対応する

第4章 交渉のプロセスの実際
1 状況を客観的に捉える
  1 交渉の目的と前提条件の確認
  2 関係者の整理
2 相手と自分、それぞれの視点で考える
  1 相手の視点で考える
  COLUMN 規範と属性
  2 自分のミッションを明確化する
3 交渉を進め、決着に導く
  1 交渉の舞台を設計する
  COLUMN 交渉そのものを回避する可能性
  COLUMN チームによる交渉と複層的交渉
  2 合理的決着を妨げる感情に対応する
  3 規範のすり合わせ
  4 価値分配的な交渉場面での留意点
4 よくある交渉戦術を理解する

おわりに
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