ゼロサム交渉

MBA用語集

ゼロサム交渉カテゴリ:論理思考・問題解決

zero sum negotiation

ゼロサム交渉とは、両者のうち、いずれかが支配的な結果となる交渉。

対立する両者の目指す対象(パイ)が、固定あるいは限定しているという認識(ゼロサム認識)に基づく対立では、双方いずれかがのアイデアや方針を実現しようとすれば、他方は妥協するか消滅するしかない。実行策は強制になる場合が多く、ゼロサム認識に基づく交渉は、両者の奪い合いが前提となる。

現実のビジネスにおいては、「ゼロサム交渉」が安定的な合意に至ることはありえないため、交渉としても結実しないことが多い。

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